问题

从报刊发行的流通过程来看，报刊从报刊社=》发行商=》发行员=》摊主=》读者。开元策略经过细致的调查研究发现，在以上报刊流通过程中的每个环节，都存在着不同程度的问题，分别从各种不同的角度影响着报刊的发行。

报刊社直接与发行商打交道，这个环节出现的比较普遍的问题有：1、报刊社与发行商结款困难；2、发行商营销水平普遍较低，导致发行有效覆盖不足；3、对发行员管理不到位，发行员更替频繁，工作交接经常出现遗漏和问题；4、发行商躲在暗处，摊主只能面对发行员，出现问题无法找到发行商。

在发行员的环节，出现的主要问题有：1、发行员的素质偏低，缺乏统一的培训，责任心比较弱；2、欺骗摊亭，随便承诺，答应退换但不予退换；3、对于好卖报刊，经常有强行增加上摊数量，并不予退换，搭售不好卖的刊、增加上摊的折扣等行为；4、送摊不够准时，错过最佳的销售时机；5、发行员与摊主发生纠纷，由于纠纷无人调解，发行员拒绝给摊点送货。

在摊亭环节，由于北京城市设施和市容建设较多，导致经常出现摊点位置变化，当报刊亭变换至新的地点或新增的报刊亭，摊主不知如何找到发行商，发行商也不能及时适应相应的变化，导致许多市场空白点出现。此外，摊亭主发生变更时，也会出现相同的情况。

解决

以上的问题换一个角度来看，可分为三个层次，第一层次是宣传不到位，第二层次是发行信息不通畅，第三个层次是发行缺乏计划和有效控制。只要分别解决这三个层次的问题，建立有效的营销信息系统，保证宣传到位，信息和问题传递反馈快捷及时，处理问题直接高效，以上问题都将迎刃而解。

一、建立低成本营销宣传渠道

开元摊主联盟从2003年2月起，每月给每位摊主发放信息手册，传递报刊的发行宣传信息，这种全面的，周期性的信息发布，可以确保摊主知道当前有什么报刊在零售渠道销售，如何获得这些报刊和这些报刊分别以什么销售政策上摊等基本信息。

摊主联盟信息手册发放对象十分明确，它覆盖了北京绝大部分的报刊亭点，对摊主来说是一份十分有用的信息来源，受到摊主的广泛关注，因此是报刊进行有效宣传的最佳手段之一。

二、建立全面有效的信息反馈渠道

开元摊主联盟设立摊主联盟热线和周期性对北京零售摊点进行巡查，一方面掌握摊亭点的变化信息，另一方面可以对发行商和发行员不规范行为进行监督，对于影响报刊社形象和报刊发行的行为及问题，摊主可以通过最为直接有效的途径反馈给我们，我们整理后直接交给报刊社处理，从而可以快速全面的消除非市场因素导致的市场空白点。

有了摊主联盟，摊主可以投诉发行商和发行员在发行中的不规范行为，一方面促进发行商提高服务水准，另一方面降低了摊主销售报刊的风险，消除了他们的疑虑，这将会有效刺激摊主销售的积极性，同时维护和提高报刊社的整体形象。

三、与摊主建立友好联系

摊亭点是直接面对读者的终端，摊主则是这个终端的灵魂。报刊社可以通过广告易货，或其他方法获得一些带有自身宣传信息的小礼物，赠与摊主，与摊主建立良好的联系。一方面会加强报刊在摊主心目中的印象；另一方面在销售的过程中，还会增加摊主主动向购买同类报刊的读者，推荐我们报刊的机会，这将会对市场产生难以估量的作用。开元策略在进行摊点巡查的过程中可以帮助报刊社完成此项任务，大幅度降低报刊社执行此类宣传的成本。